Cистема работы с дистрибьюторами ОАО «Пивоваренная компания «Балтика» построена на четком разграничении клиентской базы по региональному признаку
«Балтика» делит продавцов по регионам

Компания «Балтика» строит свою дистрибуцию, пытаясь реагировать на мгновенно изменяющийся спрос.

По словам Гавриила Навроцкого, директора по продажам в России ОАО «Пивоваренная компания «Балтика», система работы с дистрибьюторами построена на четком разграничении клиентской базы по региональному признаку.

Система основывается как на объеме продаж, так и на количестве розничных точек на данной территории.

«Поставляя товар на определенную территорию и рассчитывая объем поставок только исходя из объема продаж розничных точек на этой территории, не факт, что цифры совпадут. Продукция может закупаться в одном месте, а затем перераспределяться на другие территории. Чтобы построить эффективную систему логистики, надо понимать, где и какой объем продукции реализуется. Мы идем по пути обслуживания конкретных территорий нашими дистрибьюторами, так как это дает более качественный результат. Мы точно понимаем, кто и каким образом их снабжает», — поясняет Гавриил Навроцкий (471233)*.

На «Балтике» говорят, что разница по объемам продаж между высоким и низким сезоном достигает 100%. Чтобы компенсировать колебания спроса, на распределительных складах всегда находится запас всех позиций.

«Рекомендованные остатки создаются на всех складах и должны поддерживаться и контролироваться в зависимости от текущего плана продаж, коррекция которого происходит за счет применения понижающих или повышающих коэффициентов. Допустим, ежедневный объем продаж составляет 10 упаковок, но, зная, что будет проходить промо-компания, дабы поддержать возможный всплеск продаж, мы можем поставить на текущий тренд повышающий коэффициент 1,5», — объясняет Гавриил Навроцкий.

Распределение поставок в ПК «Балтика»

— 91% поставок осуществляется транспортом «Балтики» (собственным и арендованным)

— 9% — транспортом дистрибьюторов