Содержание

Общая информация


Основные производители

     “САН Интербрю Украина”

     Baltic Beverages Holding (BBH)
     ЗАО “ Оболонь ”

     ЗАО “ Сармат ”

Развитие производства

Бренды

Экспорт/Импорт

Упаковка

Система сбыта

Общая информация

Ведущие украинские производители пива уже который год демонстрирует рост производства. В четверку лидеров по прежнему входят САН Интербрю Украина, ЗАО «Оболонь», Baltic Beverages Holding (далее BBH) и донецкая группа «Сармат».

Структура продаж пива в Украине, %, 7 месяцев 2004 года (по данным UBC )

Всего в 2003 году предприятия произвели 166,5 млн. дал пива, что на 13% больше чем в 2002, когда было выпущено 149,8 млн. дал. Емкость украинского рынка в прошлом году составила 152,11 млн. дал, и тоже выросла на 13% по сравнению с 2002, когда было продано 134,65 млн. дал. Предполагается, что в этом году продажи вырастут до 170 млн. дал или несколько превысят этот уровень. Рост продаж, в первую очередь, можно объяснить ростом доходов населения, а также перераспределением потребления крепких напитков и слабоалкогольной продукции.

Объемы производства пива в Украине, 2000-2004 гг.

Снижение темпов роста продаж говорит о постепенном приближении уровня потребления пива к своему потенциалу. Однако, в целом, потребление пива в Украине (31 л на человека в прошлом году) пока еще заметно уступает России, где на человека приходится 50 л в год, и Европе (70-80 литров), что говорит о том, что возможности развития внутреннего рынка еще достаточно велики.

Рассматривая отношение потребления и производства пива, можно отметить общие изменения стратегии компаний, которые произошли за три года. Основной рост производства сместился на весенние месяцы, чтобы, накопив необходимые объемы товара, обеспечить летний пик потребления, когда мощности предприятий большей частью перегружены. Снижение продаж в июне 2004 по сравнению с тем же месяцем прошлого года можно объяснить неблагоприятной погодой – холодным и дождливым летом. В то же время, с расширением производства к началу лета этого года (см. ниже), даже при значительном росте потребления, вряд ли стоит ожидать дефицита пива.

Производство и продажи пива 2002-2004 гг.

Хорошие весенние показатели позволяют надеяться, что усилия производителей по «разогреву» рынка в период роста и спада потребительской активности позволят им раньше «входить» в сезон и позже «выходить» из него, увеличивая объем и оптимизируя загрузку производства.

Первые рекламные акции, направленные на внесезонное стимулирование продаж, были проведены, когда летом 2002 года компанией САН Интербрю Украина была выпущена первая марка украинского нефильтрованного пива «Черниговское «Белое». Известно, что нетрадиционное пиво более устойчиво к спаду продаж в холодное время года, и именно этот период оказался наиболее удачным для вывода на рынок новых сортов, а также для активной подготовки брендов к летним продажам. В 2003 году масштабные осенние и зимние акции уже использовались как инструмент маркетинговой стратегии и были проведены практически всеми компаниями. Предполагается, что в 2004 году общие затраты компаний на внесезонное продвижение достигнут 70 млн. долларов, причем значительную часть этой суммы составят расходы на телерекламу.

Основные производители

«САН Интербрю Украина»

САН Интербрю Украина представлена тремя пивоваренными предприятиями: ОАО «Пивоваренный завод «Рогань», ЗАО «Черниговский пивкомбинат «Десна» и ОАО «Николаевский пивоваренный завод «Янтарь».

В 2003 году компания САН Интербрю Украина произвела 54,902 млн. дал пива, что на 23,4%, или на 10,415 млн. дал больше, чем в 2002 году.

В первом квартале 2004 года САН Интербрю Украина увеличила объем продаж пива по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 21,4%, что составляет 10,1 млн. дал. За этот период чистая выручка компании выросла на 21,7%.

В линейке бренда «Черниговское» насчитывается семь сортов пива: «Черниговское Светлое», «Черниговское Белое», «Черниговское Темное», «Черниговское Премиум», «Черниговское Крепкое», «Черниговское Белая ночь» и «Черниговское Багряное».

Наиболее продаваемыми сортами являются «Черниговское Светлое», «Черниговское Белое».

Бренд «Рогань» включает следующие сорта (в порядке возрастания стоимости): «Рогань легке», «Рогань традиционное», «Рогань Монастырское светлое», «Рогань Монастырское темное», «Веселый монах», «Кампай», «Безалкогольное».

Наиболее продаваемыми сортами являются: «Рогань традиционное» и «Рогань Монастырское светлое». Бренд «Янтарь» включает следующие сорта: «Янтарь Светлое», «Янтарь Темное», «Янтарь Крепкое» и «Янтарь Нефильтрованное».

Бренд «Рогань» наиболее представлен в северо- и юго-восточном регионах.

Бренд «Черниговское» представлен во всех регионах Украины.

Бренд «Янтарь» хорошо представлен в южном регионе.

Не имея собственной системы сбыта, САН Интербрю Украина определяет официального дистрибьютора в различных регионах Украины, поддерживая взаимовыгодные условия поставки товара. Компания проводит совместные обучения для персонала дистрибьюторов и предоставляет консультационные услуги.


Baltic Beverages Holding (BBH)

В состав группы предприятий Baltic Beverages Holding в Украине входит ОАО «Пиво-безалкогольный комбинат «Славутич» (г. Запорожье), ОАО «Львовская пивоварня», ОАО «Славутский солодовый завод» и Киевский пивзавод «Славутич».

В 2003 году ВВН увеличила продажу пива в Украине на 11% по сравнению с 2002 годом – до 30,95 млн. дал. Всего за первое полугодие 2004 года группа предприятий ВВН в Украине реализовала 18,38 млн. дал пива (рост по отношению к предыдущему году составил 22%) в том числе 0,4 млн. дал пива было продано за рубеж (рост – 4%). В январе-марте этого года пиво-безалкогольный комбинат «Славутич» увеличил производство пива на 1 млн. дал до 4,3 млн. дал по сравнению 1 кварталом прошлого года. В 2003 году комбинат увеличил производство на 6,4% и получил чистую прибыль в размере 15,570 млн. грн. — вдвое меньше, чем годом ранее (в связи со строительством завода в Киеве).

«Львовская пивоварня» за 1 квартал увеличила производство пива на 17,3% до 1,94 млн. дал по сравнению с тем же периодом прошлого года. В 2003 году завод произвел 10,85 млн. дал пива, что на 24,5% больше, чем в 2002 и получил чистую прибыль 13,2 млн. грн.

ВВН-Украина, продажи пива 2004 г. (млн. дал)



В настоящее время ассортимент продукции, выпускаемый запорожским и киевским заводами, включает: бренд «Славутич»: «Славутич Светлое», «Славутич Пиво», «Славутич Ледовое», «Славутич Темное», «Славутич Экстра», «Славутич Крепкое», «Славутич Вайс», «Славутич Красное», «Славутич Безалкогольное», «Славутич Ледовое с лимоном»; бренд «Арсенал»: «Арсенал Светлое», «Арсенал Крепкое», «Арсенал Киевское фирменное» (начало выпуска – июнь 2004 г.); бренд «Туборг»: «Туборг Золотой»; бренд «Хмельное»: «Хмельное Светлое», «Хмельное Крепкое», «Хмельное Медовое». Наиболее продаваемыми сортами «Славутич» являются: «Славутич Пиво», «Славутич Светлое», «Славутич Крепкое».

«Львовская пивоварня» выпускает пиво сортов: «Львовское Светлое», «Портер», «Высокий замок», «Львовское Премиум», «1715», «Львовское Темное», «Львовское Крепкое» и «Львовское без фильтрации».

Наиболее продаваемые сорта «Львовского»: «Львовское Светлое», «1715» и «Львовское Премиум».

Бренды «Славутич» и «Арсенал» представлены по территории всей Украины. «Львовское» – представлено в Западных регионах Украины, а также в крупных городах Центральной и Восточной Украины.

«Туборг» представлен в крупных городах Украины, с основным упором на центральный регион.

Компания BBH работает с дистрибьюторами в регионах, параллельно развивая свою собственную сеть филиалов.

ЗАО «Оболонь»

В структуру объединения «Оболонь» помимо ЗАО «Оболонь» входят ДП «Фастовский пивоваренный завод», ОАО «Севастопольский пивобезалкогольный завод» и ОАО «Ахтырский пивоваренный завод»

В 2003 г. ЗАО «Оболонь» выпустило 44,4 млн. дал пива, что на 14,2%, или на 5,5 млн. дал, больше по сравнению с 2002. За 7 месяцев 2004 года акционерным обществом выпущено 32,7 млн. дал пива, что на 16,5 % больше чем за тот же период минувшего года. За первую половину 2004 года 8,5 млн. дал пива было продано за рубеж (рост 32,9%).

ЗАО «Оболонь», производство пива за январь-июнь 2004 г. (млн. дал)



Ассортимент продукции выпускаемой ЗАО «Оболонь» включает следующие марки (в порядке возрастания стоимости):

«Оболонь Классическое», «Оболонь Светлое», «Оболонь Экстра», «Оболонь Соборне», «Оболонь Оксамитове», «Оболонь Премиум», «Оболонь Фирменное», «Оболонь Крепкое», «Оболонь Белое», «Оболонь Безалкогольное», «Оболонь Пшеничное», «Магнат».

Наиболее продаваемыми марками являются: «Оболонь Светлое», «Оболонь Премиум», «Оболонь Соборне» и «Оболонь Экстра». Бренд «Оболонь» представлен по всей территории Украины. Приоритетным направлением является Киевская область, хорошие позиции также во Львовской и Одесской областях.

В течение 2003-2004 годов ЗАО «Оболонь» изменила систему продаж, и теперь она включает в себя прямые продажи, продажи через представительства (18 филиалов по Украине), и продажи через дистрибуционные компании.

ЗАО «Сармат»

В группу «Сармат» входит ведущее предприятие ЗАО «Сармат» (Донецк), а также ЗАО «Фирма «Полтавпиво», ОАО «Пивобезалкогольный комбинат «Крым» (Симферополь), ООО «Днепропетровский пивоваренный завод «Днепр», ОАО «Луганский пивоваренный завод» и ЗАО «Киевский пивзавод 1».

В 2003 году группа «Сармат» выпустила 25,5 млн. дал пива, что на 16,8% больше по сравнению с прошлым годом.

В 1 квартале 2004 года пивоваренный завод «Сармат» (Донецк) увеличил производство пива на 19% до 2,7 млн. дал по сравнению с аналогичным периодом предыдущего. В 2003 году завод произвел 18,5 млн. дал пива.

ОАО «Пивобезалкогольный комбинат «Крым» в 2003 году увеличил продажи пива на 8% до 4,4 млн дал.

ЗАО «Фирма «Полтавпиво» в 1 квартале увеличило производство по сравнению с январем-мартом 2003 года на 8,2% до 252 тыс. дал. В 2003 году завод увеличил продажи на 26,3%, годовой объем реализации составил 2,135 млн дал.

В настоящее время донецкое предприятие выпускает бренд «Сармат», ассортимент которого включает: светлое пиво: «Kaltenberg Pils», «Сармат Пшеничное», «Сармат Безалкогольное», «Сармат Жигулевское», «Сармат Светлое», «Сармат Баварское», «Сармат Легкое», «Сармат Крепкое», «Сармат Премиум»; полутемное пиво: «Добрый Шубин»; темное пиво: «Сармат Портер», «Сармат Украинское».

Наиболее продаваемыми являются сорта «Сармат Жигулевское», «Сармат Светлое», «Сармат Баварское» и «Добрый Шубин».

Бренд «Сармат» представлен по всей территории Украины – более сильные рыночные позиции на востоке, более слабые позиции — в центре и на западе страны. Региональные бренды представлены в соответствии с географической принадлежностью.

В отличие от других компаний, схема поставок, которую использует «Сармат», подразумевает создание или приобретение сформированного канала сбыта, когда он полностью переходит в собственность производителя.

Предприятие имеет собственные филиалы, которые расположены в крупных областных центрах Украины и осуществляют все функции продаж продукции в своих регионах.

На сегодняшний день насчитывается 8 сбытовых филиалов, расположенных в Киевской, Харьковской, Днепропетровской, Херсонской, Донецкой, Запорожской, Львовской и Черкасской областях. Кроме того, каждый филиал имеет местные и региональные склады.


Развитие производства

Как показывает опыт последних лет, увеличить или сохранить свою долю на рынке могут только те компании, которые расширили свое производство и продолжают его развивать. Конец весны и начало лета этого года ознаменовались активным наращиванием мощностей крупнейшими производителями. Хронология этих событий следующая:

В мае компания САН Интербрю Украина на пивзаводе “Десна” открыла новую линию по розливу пива мощностью 48 тыс. бутылок/час. Новая линия производства немецкой фирмы “Krones” оснащена современной системой обеспечения качества и совместима со всеми видами тары и упаковки. О стоимости проекта не сообщалось, но известно, что подготовка линии к запуску длилась около полугода. Сегодня на Украине это одна из самых производительных линий, и более мощные линии могут строиться на основе нескольких таких.

В конце мая на ЗАО “ Оболонь ” была запущена новая высокотехнологичная линия фирмы KHS по розливу пива. Эта линия позволяет производить розлив 110 тыс. пол-литровых бутылок в час или 120 тыс. бутылок емкостью 0.33 литра. Стоимость проекта составила более 20 млн. долларов. На ЗАО “Оболонь” предполагают, что с запуском новой линии предприятие обеспечит свои производственные мощности на три года.

В июне компания BBH открыла в Киеве новый пивоваренный завод “Славутич”. Мощность первой очереди составляет 12 млн. дал пива в год. На новом заводе действуют 21 цилиндроконический танк объемом 30 тыс. дал каждый, четыре линии по розливу пива: в стеклянные бутылки емкостью 0,5 л – 50 тыс. бутылок в час, ПЭТ-бутылки (1л – 23 тыс. в час), жестяные банки (0,5 л – 22 тыс. банок в час) и в кеги емкостью 30 и 50 литров – 60 шт. в час. Если оправдаются прогнозы руководства компании относительно роста объемов рынка, то в перспективе возможен запуск второй очереди завода.

Отметим, что до этого времени на Украине проводилась только реконструкция действующих пивзаводов, но не строительство новых предприятий. Подготовка завода к запуску длились 1,5 года, а инвестиции в новое производство составили более 50 млн. евро. Сейчас завод выпускает продукцию основных украинских брендов компании ВВН: “Арсенал”, “Славутич” и “Львовское”.

Новое технологическое оборудование было установлено на предприятиях группы “Сармат”, где, по словам руководства компании, практически завершена активная модернизация производства.

Бренды

Удачный бренд позволил в свое время компании «Оболонь» стать лидером на пивном рынке, а последующее развитие линеек «Черниговского» и «Рогани» вывело на первую позицию компанию САН Интербрю Украина. За последние годы украинские производители практически сформировали основной состав брендов, поэтому значительным событием осени 2003 года стало появление новой линейки компании BBH, когда комбинат «Славутич» выпустил первую партию пива под торговой маркой «Арсенал». Решение о выводе бренда, как заявило руководство комбината, было связано с нецелесообразностью «растягивания» в ценовом диапазоне бренда «Славутич», а «Арсенал», который позиционируется в основной ценовой категории, позволил компании сбалансировать свой ассортимент.

Структура потребления пива на Украине по ценовым сегментам (2000-2003 гг.)

Рынок недорогого пива, который всегда обеспечивал украинским компаниям основной оборот, находится в достаточно стесненном состоянии. По заявлениям производителей, «Арсенал» поставил пивоваренную отрасль в такое положение, при котором другие компании будут вынуждены отвечать на его появление изменением ценовой политики или выпуском новых дешевых марок пива. В столице новый бренд конкурирует с «Оболонь Светлое», которая обеспечивает киевскому гиганту основную часть продаж. «Арсенал» уверенно занял свое место на торговых полках и в регионах, несмотря на крепкие позиции «Рогани» и «Сармата». Большинство производителей уверенны в том, что столь быстрый рост «Арсеналу» обеспечили интерес потребителя к новым маркам, активная реклама и продуманный маркетинг.

В среднеценовом и премиальном сегменте САН Интербрю Украина укрепляет свои позиции, развивая бренд «Черниговское», объемы продаж которого в первом квартале 2004 г. выросли на 45,2% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Рост продаж «Черниговского» во многом обязан сорту «Белое», продажи которого, в частности, выросли на 61%. По заявлению пресс-службы компании, доля рынка марки «Черниговское» выросла с 17,2% в первом квартале прошлого года. до 20,5% — в первом квартале нынешнего.

Изменение доли рынка брендов за 7 месяцев 2004 г.



В последние несколько лет на Украине активно развивались сегменты дорогого и лицензионного пива, производство которого является не только рентабельным, но и перспективным, так как с ростом покупательской способности населения увеличивается доля сегментов премиум и суперпремиум, а дешевый и основной сегменты постепенно сокращаются.

Летом ЗАО «Оболонь» возобновило производство премиального «Оболонь Фирменное», а в июле пивзавод запустил новую линейку Hike, которая находится в премиальном сегменте.

На рынке лицензионного пива уверенно лидируют международные марки компании САН Интербрю Украина. Продолжался рост продаж пива «Stella Artois», увеличившись в первом квартале этого года на 62,7% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Доля рынка бренда составила 0,6% по сравнению с прошлогодними 0,4%. Доля рынка торговой марки «Beck’s» в первом квартале 2004 года достигла 0,3%. Также с 0,1% до 0,3% выросла доля бренда «Tuborg» компании BBH.

По итогам прошлого года и началу этого можно отметить продолжение экспансии на рынок оригинальных и нетрадиционных сортов пива, ассортимент которого постоянно расширяется:

В январе Харьковский пивзавод «Рогань» обновил сорт «Рогань Безалкогольное», а в середине мая начал производство рисового пива «Рогань Кампай», изготовляемого по японской технологии. В июне САН Интербрю Украина вывела на украинский рынок темное нефильтрованное пиво «Белая ночь» торговой марки «Черниговское», которое достаточно быстро завоевало популярность потребителей.

С конвейера Славутского пивоваренного завода в апреле сошла первая партия «Славутич Ледяное с лимоном».

Два последние года нетрадиционное пиво во многом обеспечивало рост объемов продаж компаний – по оценкам специалистов на сегодняшний день его доля составляет около 14% и продолжает расти за счет новых и ставших уже популярными сортов. Так успех «Черниговского Белого» вызвал ответную волну производства нефильтрованного пива со стороны других компаний. Специально для бренда «Пшеничное Эталон», первый выпуск которого состоялся в начале года, компанией «Ридна Марка» был построен целый комплекс по производству нефильтрованного пива. К концу прошлого года на рынке появились «Белое» и «Пшеничное» у «Оболони», «Вайс» у «Славутича», а в мае этого года Львовская пивоварня начала производство «Львовское без фильтрации».

Оригинальные сорта пива привлекают новых потребителей, а также любителей других слабоалкогольных напитков. Отличительной особенностью такого пива является повышенный спрос в начальный период после вывода на рынок. В последующем уровень продаж зависит от правильного позиционирования и постоянной рекламной поддержки продукта.


Экспорт/Импорт

Из Украины вывозится примерно в пять раз больше пива, чем ввозится в нее. Основная часть в общей доле экспорта принадлежит ЗАО «Оболонь» — 78,16% в 2003 году и 80,56% в 2002.

Сейчас примерно 80% всей продукции «Оболони» идет на внутренний рынок, а 20% — экспортируется (этим объясняется заметная разница в соотношении продаж ведущих компаний с учетом и без учета экспорта). По сообщению пресс-службы «Оболони», за первую половину этого года компанией было экспортировано 8,5 млн. дал. пива, что на 32,9% больше, чем за такой же период 2003. В России продукция «Оболони» составляет 64% импортируемого пива.

Экспорт пива, млн. дал (по данным Госкомстата)

За первые четыре месяца этого года по сравнению с тем же периодом прошлого импорт пива в Украину вырос в два раза. Сегодня импорт практически полностью представлен продукцией из России, которая составляет все более заметную конкуренцию дорогому отечественному пиву.

По данным Госкомстата в 2003 году в Украину было импортировано пива на сумму 12,53 млн. долларов (5,66 млн. долларов в 2002 году). В январе-апреле 2004 года импорт пива увеличился на 100% по сравнению с соответствующим периодом прошлого года.

Импорт пива, млн. дал (по данным Госкомстата)



Такие темпы обусловлены не столько ростом внутреннего рынка, сколько насыщением российского, а также уменьшением доли нелегально ввозимой продукции, которая не учитывалась в официальной статистике. Ввоз пива из дальнего зарубежья составляет незначительную долю общего объема импорта, и увеличивается пропорционально росту потребления.

В связи с тем, что большую часть поставок из России составляет доля «Балтики», интересно отметить заявление президента ВВН Кристиана Рамм-Шмидта, по словам которого ввоз «Балтики» со временем может уступить место ее производству на новом киевском предприятии.

Упаковка

Основной объем потребления по видам тары приходится на пиво в стеклянной бутылке, доля которого в 2003 году составила 58% от общего объема продаж. В то же время, продолжает увеличиваться доля пива в ПЭТ-упаковке, и, соответственно, сокращаться доля пива розлитого в бутылки. Увеличение объемов в этом сегменте произошло за счет роста продаж в ПЭТ малой емкости (1 литр), в основном «Оболони» и «Черниговского».

Структура продаж пива по видам упаковки, 2001-2004 гг.


В прошлом году сократились с 2% до 1,5% продажи пива в банке, которое в Украине пьют значительно меньше, чем, например, в России, где, благодаря активному продвижению его доля в прошлом году достигла 12% от общего числа продаж.

Независимо от популярности различных видов тары, доля рынка КЕГового пива сохраняется на уровне 15%.

Система сбыта

С обострением конкурентной борьбы ведущие компании все большее внимание уделяют вопросам дистрибуции и логистики. Усилия производителей направлены на повышение эффективности продаж путем сокращения количества дистрибьюторов, четкого определения зон влияния дистрибьюторов, формирования эксклюзивных команд по продаже своих торговых марок, реализации гибкой ценовой политики. При этом уровень регионального присутствия в значительной мере определяется расположением предприятий, входящих в состав компаний. Так, наибольшую долю продаж САН Интербрю Украина имеет на Востоке, в Центральной части и на Юге Украины. «Оболонь» лучше всего представлена в Центральной части, группа компаний ВВН — в Центральном, Западном и Восточном регионах, «Сармат» — в Восточных областях и Крыму.

Вместо создания собственной системы сбыта производители обычно определяют официального дистрибьютора в заданном регионе, поддерживая оптимальные, взаимовыгодные условия поставки товара. Такая стратегия продаж является одной из наиболее прогрессивных, и успешно действует в странах с развитой экономикой, обеспечивая простую и достаточно прозрачную схему поставок. Работа с официальными дистрибьюторами позволяет производителю получать необходимую информацию о положении в регионе, уменьшить финансовые риски, иметь значительное влияние на дистрибьютора и наладить систему обратной связи для оперативного корректирования сбытовой и маркетинговой деятельности.

Рынок поставок пива достаточно жестко консолидирован, и сегодня его делят крупные компании, среди которых основными являются: «Украинская пивная компания», ЧП «Бережной», «ИДС» и целый ряд фирм, имеющих хорошие позиции в регионах. Выгодное отличие больших компаний заключается в наличии у них филиалов в крупнейших городах Украины.

С мая этого года на рынке поставок произошли существенные изменения. После приобретения контрольного пакта акций «ИДС» фирмой Adell Saatchi & Saatchi компанией было принято решение сосредоточится на основной деятельности компании – поставках минеральной воды. О точных причинах такого решения сообщено не было, но среди вероятных можно назвать высокую рентабельность этого рынка.

На сегодня «Украинская пивная компания» является официальным дистрибьютором различных пивных компаний в целом ряде регионов. На Украине действуют 7 предприятий «Украинской пивной компании», которые занимаются поставками пивобезалкогольной продукции в таких городах как: Харьков, Мариуполь, Днепропетровск, Алушта, Керчь, Красноперекопск, Одесса. Заметим, что кроме дистрибьюции, «Украинская пивная компания» занимается производством, реализацией и сервисным обслуживанием оборудования по розливу и охлаждению пива из бочек-КЕГ, а также поставляет технологическое оборудование и сырье для пивоваренной промышленности.

Задачи оптимизации сбыта для «Украинской пивной компании», прежде всего, были связаны с сокращением числа участников в схеме поставок. При этом решаются проблемы дебиторской задолженности, демпинга, оптимизации товарных запасов, присутствия полного ассортимента в розничной сети. Доставляя продукцию непосредственно в розничную сеть, используя свое автотранспортное предприятие, «Украинская пивная компания» имеет возможность обеспечить доставку даже небольших заказов «точно в срок», а так же имеет контролируемые цены, гарантированные, прогнозируемые, более стабильные продажи, обеспечивая прибыльность бизнеса на долгосрочный период.

Наиболее перспективным и выгодным направлением сбыта сегодня является HoReCa, доля которой в общей структуре поставок составляет примерно 18%. Система баров и ресторанов является одной из наиболее эффективных точек приложения маркетинговых усилий при продвижении брендов компаний. Предпочтения здесь часто отдаются премиальным и нетрадиционным сортам. Например, BBH в этой нише продвигает Tuborg, «САН Интербрю Украина» – лицензионные премиум-бренды Beck’s и Stella Artois, а в столичной HoReCa – бельгийское пиво Belle-Vue, Leffe, Hoegaarden.

Большое внимание производители и дистрибьюторы уделяют системе продаж через супермаркеты, которая развивается за счет уменьшения в общем объеме доли пива, реализуемого через киоски и мелкую розницу. Здесь активно используются методы стимулирования продаж, связанные с выкупом места на витринах и оптимальной расстановкой товаров на полках. В связи с обострением конкуренции бесплатная установка и обслуживание фирменного оборудования уже не имеет такого эффекта, который наблюдался совсем недавно, и сегодня дистрибьюторам приходится конкурировать за возможность установки холодильника или колонны.